Custo da importação: o preço do fornecedor é só o começo da conta

Às vezes é menos da metade.

Duas abas abertas no navegador. Numa delas, um fornecedor chinês oferece o produto por US$ 3 a unidade. Na outra, o mesmo produto aparece no Mercado Livre por R$ 69. O empresário converte o dólar de cabeça, faz uma conta rápida e conclui que encontrou uma mina de ouro.

Essa cena é das mais comuns que eu conheço. E ela acontece tanto com quem nunca importou quanto com quem já trouxe alguns contêineres e ainda calcula o custo pela metade.

O problema é que o preço do fornecedor é só a primeira linha de uma conta bem mais longa. E, dependendo do produto, essa primeira linha representa menos da metade do que você vai gastar até a mercadoria estar no seu estoque, pronta para vender.

A conta que todo mundo faz

A conta mais comum é simples: preço do fornecedor vezes o câmbio, comparado com o preço de venda no marketplace. Se a diferença for grande, o produto parece bom. Mas essa comparação coloca o preço de um produto parado na China ao lado do preço de um produto já vendido no Brasil, e entre um e outro existe uma conta inteira.

O preço que o chinês passa, quando vem em FOB (Free on Board), é o valor da mercadoria colocada no navio, ainda no porto de origem. Ou seja, tudo o que acontece a partir dali, da viagem até a porta do seu estoque, é custo seu. E se a cotação veio em EXW (Ex Works), é pior: nem o transporte até o porto chinês está incluído.

Quem já importou costumava usar uma regra de bolso, do tipo "multiplica por dois". Ela funciona? Para alguns produtos, sim. Para outros, erra feio. E o pior é que o empresário só descobre em qual dos dois casos ele está quando a carga chega.

Onde o dinheiro some entre a China e o seu estoque

Siga o caminho da carga e fica fácil enxergar. Primeiro vêm o frete internacional e o seguro. Se a carga vem consolidada, dividindo o contêiner com outros importadores, ainda entram as taxas do agente de carga no destino, como desconsolidação e movimentação.

Quando o navio atraca, começa a conta do porto: capatazia, armazenagem e, no transporte marítimo, o AFRMM (Adicional ao Frete para Renovação da Marinha Mercante). Em Santos, por exemplo, eu removo 100% das cargas que despacho para um terminal secundário. Custa dinheiro e tempo, mas evita problemas operacionais que custariam bem mais.

Depois vêm os tributos da importação: II, IPI, PIS, COFINS e ICMS. E pouca gente percebe que eles são calculados sobre o valor da mercadoria somado ao frete e ao seguro. Ou seja, você paga imposto até sobre o frete. Sem falar que o ICMS é calculado "por dentro" (ele entra na própria base de cálculo), e por isso o percentual real fica acima da alíquota que aparece na tabela.

Para fechar, entram a taxa do Siscomex, os honorários do despachante e o frete do porto até o seu estoque. Nenhum desses itens assusta sozinho, mas a soma deles costuma surpreender quem calculou só o preço do fornecedor.

E você pode estar pensando: "mas, Carlos, a minha empresa aproveita crédito de parte desses tributos". Certo, e isso muda o custo final. Mas o dinheiro sai do caixa do mesmo jeito, até a liberação da carga, muito antes de você vender a primeira unidade.

De cada R$ 100, quanto fica com o fornecedor?

Uma forma simples de enxergar isso é pensar em R$ 100 gastos até o produto chegar ao estoque e perguntar quanto desse valor foi para o chinês. A resposta muda bastante conforme o tipo de produto.

Num produto pequeno e de valor maior, como um acessório eletrônico, o frete pesa pouco, porque muita mercadoria cabe em pouco espaço. Com uma carga tributária comum, algo como R$ 55 fica com o fornecedor, cerca de R$ 35 vão para tributos e o restante se divide entre frete, porto e despacho.

Já num produto grande e barato, como um organizador plástico ou um item de casa, a conta vira. O frete é cobrado pelo espaço que a carga ocupa no contêiner, não pelo valor dela. Então o mesmo contêiner carrega muito menos dinheiro em mercadoria e o frete passa a pesar bem mais.

E como os tributos incidem sobre o frete, eles crescem junto. Nesse caso, de cada R$ 100, algo perto de R$ 40 fica com o fornecedor. O resto, R$ 60, é frete, porto, tributos e despacho.

No produto grande e barato, o fornecedor fica com menos da metade do que você gasta até o estoque.

Esses números servem como ordem de grandeza. Cada NCM tem a sua carga tributária e cada rota tem o seu frete. Mas eles mostram por que a regra de bolso falha: o mesmo "multiplica por dois" que serve para o fone de ouvido quebra a margem do organizador.

E a conta ainda nem chegou na venda

Tudo o que falamos até aqui é o custo do produto parado no seu estoque. A margem ainda não apareceu. Quando o produto vende, entram a comissão do marketplace, o frete de envio (ou a parte dele que você subsidia), o imposto sobre a venda e as devoluções.

Volte àquela comparação do início, US$ 3 contra R$ 69. Depois de somar o caminho até o estoque e o que sai na venda, a mina de ouro pode virar um produto que só se paga se nada der errado. E na importação é comum aparecer um período a mais de armazenagem ou um frete que subiu entre a cotação e o embarque.

O que não pode faltar na sua conta

Antes do próximo pedido, confira se a sua planilha tem cada uma destas linhas:

• Preço do produto e o Incoterm da cotação (FOB, EXW ou outro)

• Frete internacional e seguro

• Taxas do agente de carga no destino, principalmente em carga consolidada

• II, IPI, PIS, COFINS e ICMS, calculados sobre o valor com frete e seguro

• AFRMM, quando o transporte for marítimo

• Taxa do Siscomex

• Capatazia, armazenagem e eventual remoção para terminal secundário

• Honorários do despachante

• Frete do porto ou aeroporto até o seu estoque

• Custo do câmbio no fechamento, e não a cotação do dia em que você pediu o orçamento

• Dinheiro parado, do pagamento ao fornecedor até a venda

E, na hora de calcular a margem, some comissão do marketplace, frete de envio, imposto sobre a venda e devoluções.

Saber o custo antes de comprar

Em mais de 30 anos trabalhando com importação, vi empresários ganharem dinheiro comprando bem e outros perderem margem mesmo encontrando bons fornecedores. A diferença, muitas vezes, estava na conta que fizeram antes do pedido.

Quem conhece o custo antes de comprar consegue negociar, ajustar quantidades e definir o preço de venda. Quem só descobre depois que a mercadoria chegou já tem poucas alternativas.

Antes da próxima compra, refaça a conta do seu último produto importado. Veja quanto custou a mercadoria, quanto foi gasto para colocá-la no estoque e quanto dinheiro ficou comprometido até a venda.

Importar pode melhorar muito a margem de uma empresa. Mas comprar barato na China, por si só, não garante um bom negócio.